خانه سلامتی
چطور می‌توانید در یک مذاکره فروش برنده شوید؟

مذاکره فروش


مذاکره فروش یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که همه در هر شغل و جایگاهی که هستند باید بیاموزند. اغلب تصور می‌کنیم، فروش را تنها فروشنده‌ها باید بدانند؛ در حالی که مهارت‌های فروش، نه تنها در تجارت بلکه در روابط خانوادگی و اجتماعی هم کاربردهای زیادی دارد.

مذاکره فروش اکنون تعاریف پیچیده‌تری نسبت به گذشته پیدا کرده و از حالت سنتی فاصله گرفته است؛ به همین دلیل در دنیای رقابتی امروز، برنده‌شدن در مذاکره فروش آسان نیست.

موفقیت در مذاکره فروش بدون دانستن مهارت‌های گوناگون و مدرن آن، امکان پذیر نیست. دانستن جزئیات، ریزه‌کاری‌ها و به قول معروف فوت و فن‌های کوزه‌گری در یک مذاکره فروش، می‌تواند امضایی باشد بر سودی کلان یا سرنوشتی خارق‌العاده!

مذاکره فروش

در ادامه چند نمونه از این فوت‌های کوزه‌گری را می‌خوانید و با تکنیک‌های طلایی یک مذاکره فروش حرفه‌ای آشنا می‌شوید:

۱- در مذاکره فروش صبور باشید!

یکی از مهارت‌های مهم در مذاکره فروش، صبوری است. فروش فرآیندی زمان‌بر است و انرژی زیادی می‌گیرد. اگر طرف مقابل متوجه شود که شما صبور نیستید، احتمالا سعی می‌کند مذاکره را به درازا بکشد تا تمرکز شما را به هم بریزد. بنابراین از تمام زمانی که دارید، به خوبی استفاده کنید.

۲- در مذاکره فروش زود باور نباشید!

هرچه می‌بینید و می‌شنوید باور نکنید! به عنوان یک فروشنده خوب باید یاد بگیرید، شرایط و ذهن مردم را به سرعت بخوانید. از طرفی در هنگام مذاکره، باید به همه چیز با دید شک و تردید نگاه کنید. زیرا اغلب خریداران، مذاکره‌کنندگان و بازیگران خوبی هستند.

مثلا ممکن است طرف مقابل شما تهدید کنند که اگر درصد تخفیف مورد نظر او را ندهید، به سرعت به سراغ رقیب می‌رود. بنابراین همواره به درخواست خریدار به دیده شک و تردید بنگرید!

۳- در مذاکره فروش علایق مشترک را پیدا کنید!

احتمالا در هر مذاکره‌ای یک سری علایق مشترک وجود دارد که می‌توانید بر اساس آنها رابطه را محکم‌تر کنید. بنابراین برای عمل متقابل مشتری باید به دنبال علایق مشترک بگردید.

از تمرکز روی جزئیات مذاکره فروش پرهیز کنید و بیشتر روی کلیات متمرکز شوید. جزئیات در حین مذاکره خود به خود حل خواهند شد. هرچه اشتراک بیشتری پیدا کنید؛ چه اشتراکات شخصی و چه حرفه‌ای، رابطه انعطاف‌پذیرتر می‌شود.

مذاکره فروش

۴- در مذاکره فروش عجول نباشید!

هرگز در مذاکره فروش قیمت نهایی مدنظرتان را بلافاصله بعد از درخواست خریدار، ارائه نکنید. حتی مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای هم گاهی در این دام گرفتار می‌شوند. اگر می‌خواهید قیمت خود را تا ۱۰درصد کم کنید ابتدا با ۲درصد یا ۴درصد شروع کنید. همیشه جای خالی برای عمیق‌تر شدن مذاکرات باقی بگذارید. کمی لجبازی هم گاهی بد نیست!

۵- در مذاکره فروش تکنیک‌های خود را بسازید!

تکنیک‌ها، روح مذاکره هستند. در یک مذاکره فروش رسمی یا غیررسمی از تکنیک‌های گوناگونی برای دست‌یابی به اهداف می-توان استفاده کرد.

بیشتر افراد از تکنیک‌هایی که باید استفاده کنند آگاه نیستند. حتی برخی افراد از تکنیک‌هایی که بر علیه‌شان استفاده خواهد شد هم ناآگاه هستند.

روش اصولی این است، تکنیک‌هایی که می‌خواهید استفاده کنید را اولویت‌بندی کرده و برای کسب تجربه از تکنیک‌های حریف در هر مذاکره یادداشت‌برداری کنید. این کار باعث می‌شود به مهارت‌های قدرتمند و متقاعد‌کننده‌ای در استفاده از تکنیک‌ها برای دستیابی به نتایج بهتر در روابط دست پیدا کنید.

۶- در مذاکره فروش ارزش افزوده پیشنهاد دهید!

در مذاکره فروش ارزش افزوده پیشنهاد دهید؛ اما اطلاعات اضافه و یا ارزش افزوده‌ای که ایجاد می‌کنید را به سرعت پیشنهاد ندهید. به قول معروف؛ آس خود را همان اول رو نکنید.

ارزش‌های افزوده‌ای را که ایجاد می‌کنید، تقسیم‌بندی کنید و مرحله به مرحله و متناسب با فضای مذاکره فروش ارائه دهید. بعد از درخواست خریدار مبنی بر انجام دادن یک کار اضافه، بلافاصله نگویید:«حتما؛ این کار را انجام خواهم داد و مشکلی نیست.»

می‌توانید آن را جزئی از ارزش‌های پیشنهادی خود ارائه دهید و یا این‌گونه پاسخ دهید: «این یک مشکل بزرگ است که باید آن را با تیم مشاورانم در میان بگذارم. اما احتمالا بتوانم آن را حل کنم.»

مذاکره فروش

۷- در مذاکره فروش از زمان استفاده مفید کنید!

نتایج بررسی‌ها نشان می‌دهد؛ در هر مذاکره فروش تقریباً ۸۰ درصد نتایج قبل از دیدار رو در رو، تعیین شده است. بنابراین باید از زمانی که تا لحظه ملاقات دارید، هوشمندانه استفاده کنید. برای استفاده صحیح از این زمان، می‌توانید اطلاعات کافی از طرف مذاکره‌کننده به دست بیاورید و سناریوهای انتخابی نتایج خود را مورد آزمایش قرار دهید.

۸- در مذاکره فروش پیشنهاد اولیه را هوشمندانه ارائه دهید!

«پیشنهاد اولیه»، نقش مهمی در مذاکره فروش ایفا می‌کند و می‌تواند یک طرف را در مذاکره برنده یا بازنده کند. به همین دلیل پیشنهاد اولیه را باید مبتنی بر شناختی صحیح از خریدار ارائه کنید.

شما با کشف احتیاجات و نیازهای پنهان حریف، راحت‌تر به مصاف او می‌روید و نتیجه بهتری نیز می‌گیرید. پس پیشنهاد اولیه را بر اساس احتیاجات واقعی مشتری ارائه دهید؛ سوال‌های باز بپرسید و به پاسخ‌ها دقت کنید. جملات پرسشی بسیار بیشتر از جملات خبری جواب می‌دهد.

۹- در مذاکره فروش انعطاف پذیر باشید!

انتخاب سبک‌های ارتجاعی باعث می‌شود حریف حالت تدافعی به خود بگیرد. تلاش کنید سبک‌هایی را انتخاب کنید که می-توانند مطابق با شرایط تغییر کنند. به همین دلیل باید از سبک مذاکره خود آگاه بوده و آمادگی این را داشته باشید که سبک خود را با توجه به شرایط و نوع رابطه تغییر دهید.

مذاکره فروش

۱۰- در مذاکره فروش نقشه راه داشته باشید!

بهتر است همیشه قبل از مذاکره فروش، نقشه راه خود را مشخص می‌کنید. مذاکره یک مهارت جهانی است؛ چه در فروش و تجارت و چه در روابط اجتماعی و زندگی شخصی.

به همین دلیل است که مدیران حرفه‌ای با ترسیم یک نقشه راه هوشمندانه کاملا می‌دانند در برابر عمل رقبایشان چه عکس-العمل متقابلی نشان دهند.


منبع: fekretalaee.com




طبقه بندی: آموزشی و فرهنگی،
برچسب ها: چطور می‌توانید در یک مذاکره فروش برنده شوید؟، مذاکره فروش، برنده شدن در یک مذاکره فروش،

تاریخ : چهارشنبه 16 آبان 1397 | 12:40 ب.ظ | نویسنده : سیدحسین ابراهیمی | نظرات
.: Weblog Themes By BlackSkin :.